Podríamos definir ‘Marketing Internacional’ como el conjunto de estrategias empresariales dirigidas a la promoción y comercialización de productos y servicios a consumidores y mercados diferentes al nuestro.
La digitalización ha facilitado mucho este proceso, hoy podemos llegar a un público y mercado determinado sin importar su localización. No obstante, establecer cuál será nuestro mercado objetivo y diseñar o adaptar nuestra estrategia actual para este, si puede determinar el éxito o fracaso de nuestra estrategia de marketing internacional.
En el artículo de hoy podrás encontrar información sobre: ¿Qué es un mercado objetivo?, ¿cómo se segmenta un mercado objetivo? y ¿Cómo puedes definir el mercado objetivo para tu empresa?
¿QUÉ ES UN MERCADO OBJETIVO?
Un mercado objetivo es un grupo de personas o consumidores con unas características similares. Se tratan de potenciales clientes a los que va dirigido un producto o servicio determinado que ofrece nuestra empresa.
Las características que definen un mercado objetivo son muy diversas, desde el país de origen a la ciudad donde viven actualmente, su edad, genero, estilo de vida, nivel económico, gustos o intereses, entre otras.
Definir adecuadamente tu mercado objetivo es la base desarrollar una correcta y eficaz estrategia de marketing internacional:
- Ayuda a optimizar tus recursos: Analizar y conocer los canales más utilizados por tus potenciales clientes, así como la demanda potencial de tu producto o servicio y así llegar a ellos de una manera más efectiva, aprovechando y centrando todos los esfuerzos en un grupo de personas concreto.
- Mercado segmentado: Dentro de nuestro mercado objetivo encontramos subgrupos o público objetivo. Definir correctamente el mercado nos ayudará a segmentar y tener localizado a todos los públicos a los que nos vamos a dirigir dentro de nuestro mercado objetivo.
- Producto o servicio adaptado: Una vez que tenemos definido nuestro mercado objetivo y dentro de esté nuestro público objetivo, debemos investigarlo y analizarlo, esto nos ayudará a conocer las necesidades y demandas de cada uno, ofreciendo un producto o servicio adaptado. Así mismo, desarrollar estrategias y acciones adaptadas nos ayudará a fidelizar y acercarnos más a nuestros potenciales clientes
ES LO MISMO MERCADO POTENCIAL, MERCADO OBJETIVO Y PÚBLICO OBJETIVO
En los anteriores apartados hemos hecho referencia a tres conceptos: Mercado potencial, Mercado objetivo y Público objetivo. Es muy habitual confundirlos entre sí, o pensar que significan lo mismo, sin embargo hacen referencia a conceptos diferentes.
MERCADO POTENCIAL |
Hace referencia al grupo de consumidores de un mercado que tiene capacidad para adquirir nuestro producto o servicio. Es decir, tiene potencial para comprar pero no significa que vayan hacerlo. |
¿Cuál es la diferencia? Nuestro mercado objetivo es una porción de nuestro mercado potencial, una selección de personas con características similares a las que dirigiremos nuestra estrategia de marketing internacional para que pasen a ser nuestros clientes. |
PÚBLICO OBJETIVO |
Hace referencia al grupo de personas concretas dentro de tu porción de mercado objetivo, es decir, como los subgrupos en los que segmentar tu mercado objetivo. |
¿Cuál es la diferencia? Tu empresa tiene como foco la elaboración y venta de calzado, tu mercado objetivo podría ser “Mujeres francesas, entre 25 -45 años, con un nivel económico alto”, mientras que tu público objetivo sería el mismo pero además “que les guste la moda, la alta costura y conozcan a diseñadores españoles”. |
CÓMO SE SEGMENTA UN MERCADO OBJETIVO
4 PASOS PARA DEFINIR TU MERCADO OBJETIVO
PRIMER PASO: ANALIZA TU PRODUCTO, MERCADO Y CLIENTES ACTUALES
Antes de dirigirte a un nuevo mercado debes realizar un análisis exhaustivo de tu producto o servicio en tu mercado actual, así como del perfil de tus clientes. La información es poder, hazte preguntas y házselas a tus clientes:
- ¿Qué perfil tiene el consumidor de mis productos?
- ¿Qué beneficios le aporta mi producto?
- ¿Por qué lo compra? y ¿Cuándo lo compra?
- ¿Repiten la compra?, ¿Con que frecuencia?
- ¿Qué opinan de él una vez lo han recibido y usado?
Este primer paso te ayudará a definir un perfil de cliente potencial para seleccionar tu mercado objetivo y dentro de esté, el público objetivo más afín a cada producto o servicio que ofreces. Además te ayudará a encontrar conexiones o características similares y aspectos que no habías tenido en cuenta hasta ahora.
Conseguirás no sólo definir tu oferta para tu mercado objetivo, sino mejorar la que actualmente ofrecías a tus clientes actuales.
SEGUNDO PASO: INVESTIGA A TU COMPETENCIA
El análisis interno es importante pero también debes hacerlo externo. Conoce e investiga a tu competencia, tanto actual como la de tu mercado objetivo. Aquí juega un papel muy importante las redes sociales, blogs o webs con reseñas públicas.
- Qué productos o servicios ofrecen y diferencias.
- Qué beneficios ofrecen en comparación contigo.
- Qué estrategias y acciones públicas están utilizando.
- Qué canales usan para promocionarse.
- Que dicen sus clientes de ellos: ¿Qué es lo que más les gusta? ¿De qué se quejan?
Esté análisis puede ayudarte a descubrir algún producto o servicio que cubra una demanda actual de tu competencia.
TERCER PASO: SEGMENTA Y SELECCIONA TU MERCADO OBJETIVO
Los dos pasos previos te habrán dado suficiente información como para comenzar a segmentar tu mercado objetivo. Conoces y has analizado a tus clientes actuales, has definido tu producto o servicio y has investigado a tu competencia, ahora tienes que crear un perfil del cliente potencial de tu empresa.
Para crear el perfil de tu cliente potencial debes hacer una descripción muy detallada siguiendo los criterios de segmentación del mercado objetivo que mencionamos en el apartado anterior. Imaginemos que somos de nuevo una empresa de calzado de mujer de gama media-alta, por lo que nos dirigimos al consumidor final:
- Características demográficas: Mujeres – 25 a 45 años – Nivel socioeconómico medio o alto.
- Características geográficas: Viven en Alemania, principalmente en grandes ciudades.
- Características pictográficas: Les interesa la moda, valoran mucho las tendencias y se fijan mucho en la imagen de otras personas
- Características conductuales: Compran por impulso
Recuerda que estás definiendo el mercado objetivo para tu empresa, si quieres ir más al detalle tendrás que definir el público objetivo de cada producto o servicio que ofreces. Que quiero decir con esto: Si vendes calzado de media-alta gama, tendrás un público objetivo para los zapatos de un rango de precio medio y estilo más juvenil, y otro para los que tengan el rango más alto y estilo clásico.
CUARTO PASO: PRUEBA Y ERROR
Con nuestro mercado objetivo definido es el momento de realizar pruebas que nos garanticen que hemos seleccionado correctamente y sobre todo, si este mercado objetivo al que vamos a dirigir nuestros esfuerzos es rentable para la empresa.
- Respuesta del mercado y público objetivo: ¿saben que existimos? ¿pueden encontrarnos con facilidad?, ¿las necesidades y demandas han sido satisfechas?, ¿los clientes vuelven después de la primera compra?
- ¿Cuál es el tamaño final de nuestro mercado? ¿Es solvente y rentable para la empresa?
- Resultado de las acciones de marketing, analizar si las herramientas y canales seleccionados son los adecuados.
Debemos analizar la efectividad de nuestras acciones y estrategias de marketing, además del retorno de las mismas. Si el resultado no es el esperado tendremos que preguntarnos si hemos segmentado correctamente, ajustar y corregir lo antes posible.
