En ocasiones muchas empresas caen en la creencia errónea de que no es posible potenciar las ventas en destino una vez nuestra mercancía está en disposición del importador/distribuidor. Otras, en cambio, se conforman solamente con la operación de compraventa con sus importadores, sin importarle el recorrido que realiza la mercancía una vez custodiada por el intermediario o cómo esta es mostrada al consumidor final. Si tu empresa se encuentra en alguna de estas dos situaciones, o si simplemente quieres apoyar a tu importador/distribuidor para potenciar las ventas de tu producto de forma online, este artículo te interesa.
Primeramente, para poder comenzar esta labor de apoyo al distribuidor es necesario conocer el lugar donde está mostrando nuestro producto: como marketplaces o web propia, así como conocer si existe algún tipo de exposición (física o virtual) de producto que sirva de atracción a nuestro cliente. En ocasiones, es posible que no nos faciliten este tipo de información por desconfianza, pero es labor del departamento comercial de nuestra empresa el crear un vínculo basado en la confianza y así propiciar una situación win-win para ambas partes (ya que si se da más visibilidad al producto en destino aumentarán las ventas de nuestro distribuidor y consecuentemente aumentará su demanda a nuestra empresa).
Seguidamente, una vez que hemos localizado la ubicación de nuestros productos, es necesario desarrollar una estrategia comercial online en el mercado de destino.
Por un lado, hay que comprobar que junto al producto (fichas de producto, catálogos online o buscadores) aparecen todas las bondades y características que lo definen (por ejemplo, si se trata de productos agrícolas, resaltar los modelos de producción, su sostenibilidad medioambiental, social y económica o su sabor diferencial).
Por otro lado, cuando nuestro producto ya se encuentre correctamente representando en estos mercados objetivo, es necesario aplicar la estrategia comercial online que permitirá al consumidor extranjero reconocer y priorizar el consumo de nuestro producto (branding). Entre las estrategias de branding que podemos realizar, destacan tres:
- Promoción del producto durante un tiempo limitado en la web del distribuidor. Para que un consumidor compre nuestro producto en un portal web de nuestro intermediario, es necesario que este sea visible dentro de él. Por ello, se pueden realizar promociones periódicas para que nuestros productos aparezcan en lugares preferentes del sitio web (en la home o en la sección de productos destacados), así como conseguir que nuestros productos aparezcan en las primeras posiciones del buscador de la propia web (como ya ocurre en muchos marketplaces como Amazon).
- Promoción del producto a través de las diferentes líneas de comunicación del distribuidor. Si conocemos que nuestro distribuidor tiene perfiles en redes sociales, o emite boletines online periódicos, nos interesará que nuestro producto aparezca en ellos para que su audiencia (nuestro público objetivo) aumente el reconocimiento y comience a consumir estos productos.
- En tercer lugar, es posible realizar campañas de reconocimiento del producto en el mercado de destino (apoyadas o no por nuestros distribuidores) para visibilizarlo y aumentar su demanda en estos mercados.
Estas estrategias de venta online requieren en su mayoría (aunque no siempre) una inversión económica. Sin embargo, estas alternativas nos ayudarán a no caer en las tradicionales “estrategias” de rebajar nuestro margen para que el producto final se abarate y por lo tanto nos distingamos del resto de competidores por el precio. Esta operación no resultaría tan beneficiosa para nosotros porque, en ocasiones, los márgenes ya son de por sí muy ajustados.
En definitiva, ya sea para aumentar el reconocimiento de nuestro producto a través del canal online en las fases iniciales de una operación de exportación, para mantener el engagement generado (a medio y largo plazo), o simplemente para cerciorarnos de que nuestro producto se muestra correctamente al consumidor final, es necesario mantener este tipo de estrategias de apoyo a la figura del importador/distribuidor.
